Η σημασία της παρακολούθησης των πελατών και των υποψήφιων πελατών
Παρόλο που πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων με μεμβράνες παραθύρων διατηρούν μικρές εταιρείες ή επιχειρήσεις ενός ατόμου, πρέπει να είστε σε θέση να ανταγωνιστείτε στην τοπική σας αγορά. Αλλά πώς το καταφέρνετε αυτό με περιορισμένους πόρους; Η μεγαλύτερη ευκαιρία για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας μπορεί να βρίσκεται ήδη μπροστά σας.
Η σημασία της παρακολούθησης στις επιχειρήσεις - κάθε είδους επιχειρήσεις - δεν μπορεί να δηλωθεί αρκετά. Η παρακολούθηση των μικρών επιχειρήσεων είναι ακόμη πιο κρίσιμη. Η επικοινωνία με τους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες σας είναι μια απλή εργασία που μπορεί να φέρει τεράστια αποτελέσματα.
Γιατί να συνεχίσετε; Επειδή σας περιμένουν νέες, ισχυρότερες σχέσεις και καλύτερες πωλήσεις. Συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε πώς να οικοδομήσετε σχέσεις με την παρακολούθηση, μαζί με στρατηγικές παρακολούθησης που λειτουργούν για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων μεμβρανών παραθύρων.
Μην αφήνετε τους προηγούμενους πελάτες στο παρελθόν
Σύμφωνα με το Harvard Business Review, η πώληση σε έναν νέο πελάτη κοστίζει έως και 25 φορές περισσότερο από την πώληση σε έναν υφιστάμενο πελάτη. Ένα τεράστιο μέρος της επιτυχημένης παρακολούθησης των μικρών επιχειρήσεων είναι η αξιοποίηση της "φάσης του μέλιτος" μετά την ολοκλήρωση μιας εργασίας και την ικανοποίηση του πελάτη από το τελικό προϊόν (και, συνεπώς, από την εταιρεία σας).
Η οικοδόμηση σχέσεων με την παρακολούθηση των προηγούμενων πελατών είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αυξήσετε τις μελλοντικές σας πωλήσεις και να παραμείνετε μπροστά από τον ανταγωνισμό. Χρησιμοποιήστε αυτές τις στρατηγικές παρακολούθησης τις ημέρες και τις εβδομάδες μετά την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής για να εδραιώσετε ακόμη περισσότερο τη σχέση σας.
Πάντα να λέτε "ευχαριστώ"
Είτε επισυνάπτετε μια κάρτα "ευχαριστώ" στο τιμολόγιό τους είτε στέλνετε ένα email παρακολούθησης (βλ. παρακάτω), ο πελάτης σας πρέπει να γνωρίζει ότι εκτιμάτε την επιχείρησή του.
Φροντίστε να συμπεριλάβετε ένα όνομα και τα στοιχεία επικοινωνίας που μπορούν να χρησιμοποιήσουν για τυχόν μελλοντικές ερωτήσεις ή ζητήματα. Ιδανικά, αυτό θα πρέπει να είναι το άτομο που χειρίστηκε τη συναλλαγή τους, αφού ήδη το γνωρίζουν και (ελπίζω) το εμπιστεύονται.
Συνέχεια μέσω τηλεφώνου ή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
Αυτή είναι η ευκαιρία σας να υπερβείτε τα εσκαμμένα και να οικοδομήσετε μακροχρόνιες σχέσεις που οδηγούν σε συστάσεις και μελλοντικές πωλήσεις. Μπορείτε να πετύχετε πολλά πράγματα με μια τηλεφωνική κλήση ή ένα email παρακολούθησης, όπως:
Επιβεβαιώστε αν ο πελάτης είναι ικανοποιημένος με τις υπηρεσίες που παρέχετε. Υπάρχουν πολλά δωρεάν εργαλεία διαδικτυακής έρευνας που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε, όπως το SurveyMonkey. Είναι ευχαριστημένοι με την αγορά τους; Στέγνωσε και σκληρύνθηκε σωστά η μεμβράνη παραθύρων τους; Ζητήστε από τον πελάτη να μοιραστεί την εμπειρία του και να σας παράσχει ανατροφοδότηση.
Αν δεν είναι 100% ικανοποιημένοι, μάθετε γιατί. Τι θα μπορούσατε να είχατε κάνει διαφορετικά; Αν υπάρχει πρόβλημα, μπορεί να διορθωθεί; Η άμεση παρακολούθηση μπορεί να βοηθήσει να εξομαλυνθούν τυχόν μη τέλειες συναλλαγές. Ακούστε τις ανησυχίες του πελάτη και κάντε ό,τι μπορείτε για να τις επιλύσετε.
Ζητήστε συστάσεις ή/και κριτικές. Κάντε το όσο το δυνατόν πιο εύκολο για τους ευχαριστημένους πελάτες να το διαδώσουν. Εάν γνωρίζουν κάποιον που θα μπορούσε να επωφεληθεί από τις υπηρεσίες σας, ζητήστε το όνομα και τα στοιχεία επικοινωνίας του. Μπορείτε επίσης να κάνετε αυτό το αίτημα μέρος της έρευνας πελατών σας. Μην ξεχάσετε να παρέχετε έναν σύνδεσμο προς τη σελίδα σας με τις κριτικές στο Google, αν διαθέτετε!
Upsell. Εάν ο πελάτης αγόρασε μεμβράνη παραθύρων για το όχημά του, ίσως ενδιαφέρεται για μεμβράνη παραθύρων για το σπίτι ή τον επαγγελματικό του χώρο.
Ζητήστε την άδεια να επικοινωνήσετε μαζί τους στο μέλλον. Προσφερθείτε να τους στέλνετε έγκαιρα πληροφορίες για νέα προϊόντα, επερχόμενες προσφορές και άλλα. Έχετε ενημερωτικό δελτίο ή ιστολόγιο; Στείλτε τους έναν σύνδεσμο για να εγγραφούν.
Προγραμματίστε μια επιθεώρηση με τα πόδια. Αν θέλετε να προχωρήσετε ένα βήμα παραπέρα, προγραμματίστε μια επιθεώρηση λίγες εβδομάδες μετά την εγκατάσταση για να ελέγξετε το τελικό προϊόν. (Αν αποφασίσετε να κάνετε τις επιθεωρήσεις τακτικό μέρος της διαδικασίας εγκατάστασης, φροντίστε να αναφέρετε αυτό το πλεονέκτημα όταν πουλάτε!)
Δείγμα προτύπου για Email παρακολούθησης
Εάν χρησιμοποιείτε το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο για τις προσπάθειες παρακολούθησης, μπορεί να είναι τόσο απλό όσο αυτό:
Γεια σας [Όνομα παραλήπτη],
Σας ευχαριστούμε που εμπιστευτήκατε την [Όνομα εταιρείας] για την προμήθεια της νέας μεμβράνης παραθύρων σας. Οι ιδέες και τα σχόλιά σας είναι σημαντικά για εμάς. Στην πραγματικότητα, μας κρατούν σε εγρήγορση!
Εάν υπάρχει κάτι που θα μπορούσαμε να κάνουμε για να βελτιώσουμε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας, παρακαλούμε απαντήστε σε αυτό το email ή απαντήστε στην έρευνα που ακολουθεί.
Ήταν η εμπειρία σας τέλεια; Θα θέλαμε να μάθουμε και γι' αυτό. (Και παρακαλούμε στείλτε μας τυχόν συστάσεις!)
Ανυπομονούμε να σας εξυπηρετήσουμε ξανά σύντομα.
[Όνομα εταιρείας]
Το email σας θα πρέπει να είναι επαγγελματικό, φιλικό και περιεκτικό - να θυμάστε ότι ο χρόνος του πελάτη σας είναι πολύτιμος. Θέλετε να πείτε ακριβώς όσα χρειάζεστε για να τους κάνετε να ασχοληθούν ξανά μαζί σας.
Δημιουργία βάσης δεδομένων πελατών
Είτε ανταποκρίνονται στις στρατηγικές παρακολούθησης είτε όχι, θα πρέπει να δημιουργήσετε μια βάση δεδομένων με όλους τους πελάτες σας (και τους υποψήφιους πελάτες). Με αυτόν τον τρόπο δημιουργείτε μια πολύτιμη λίστα επαφών για τις μελλοντικές σας προσπάθειες πωλήσεων.
Μετατροπή των προοπτικών σε πελάτες
Η σημασία της παρακολούθησης στην επιχείρησή σας είναι ακόμη μεγαλύτερη όταν έχετε να κάνετε με υποψήφιους πελάτες. Μελέτες δείχνουν ότι χρειάζονται κατά μέσο όρο οκτώ επακόλουθες κλήσεις για να προσεγγίσετε έναν υποψήφιο πελάτη - ωστόσο το 48% των πωλητών δεν ακολουθούν ποτέ τις επαφές τους με υποψήφιους πελάτες.
Μια επιτυχημένη συνομιλία ή ανταλλαγή πληροφοριών με έναν υποψήφιο θα μπορούσε να σας δώσει ένα ραντεβού ή, ακόμα καλύτερα, έναν νέο πελάτη. Εάν ο υποψήφιος έχει ήδη ρωτήσει για τις υπηρεσίες σας στο παρελθόν, είστε ακόμη πιο κοντά στη γραμμή του τερματισμού.
Προηγούμενες προοπτικές που δεν έκλεισαν
Γιατί να συνεχίσετε με προηγούμενες προοπτικές που είπαν όχι; Το να πλησιάζετε ανθρώπους που έχουν δείξει οποιοδήποτε ενδιαφέρον για την εταιρεία σας είναι απλά έξυπνη επιχείρηση. Ορισμένες προοπτικές μπορεί να χρειάζονται επιπλέον πειθώ πριν αποφασίσουν να γίνουν πελάτες.
Μια τηλεφωνική κλήση ή ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πριν από μια ειδική προωθητική ενέργεια ή μετά από μια εκστρατεία μάρκετινγκ μπορεί να κάνει το κόλπο. Προσπαθήστε να μάθετε γιατί δεν αγόρασαν από εσάς την πρώτη φορά, ώστε να μπορέσετε να αναπροσανατολίσετε την προσέγγισή σας στις πωλήσεις. Αν κάνατε λάθη, η αντιμετώπισή τους μπορεί να πείσει τον υποψήφιο να σας δώσει μια δεύτερη ευκαιρία.
Προοπτικές που έρχονται μέσω παραπομπής
Οι προοπτικές που προέρχονται από προηγούμενους πελάτες είναι ιδανικές, καθώς βασίζονται στις σχέσεις και όχι στην τιμή. Μετατρέποντας έναν ικανοποιημένο πελάτη σε υποστηρικτή της εταιρείας σας, φέρνετε πιθανές νέες επιχειρήσεις στην πόρτα σας.
Οι πιθανότητες να κλείσετε μια συμφωνία με έναν υποψήφιο που προέρχεται από παραπομπή είναι εξαιρετικά υψηλές, οπότε φροντίστε να τον παρακολουθήσετε αναλόγως.
Νέες προοπτικές
Εάν ξεκινάτε από το μηδέν, αυτές οι συμβουλές παρακολούθησης μικρών επιχειρήσεων μπορούν να σας βοηθήσουν:
Αφιερώστε ένα μικρό χρονικό διάστημα κάθε μέρα για να παρακολουθείτε τις προοπτικές σας. Προσπαθήστε να προσεγγίζετε τουλάχιστον 1-2 άτομα την ημέρα.
Συγκεντρώστε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείτε, αντί να κάνετε ερωτήσεις τύπου "ναι" ή "όχι".
Ενημερώστε τη βάση δεδομένων σας μετά από κάθε παρακολούθηση για να κατανοήσετε καλύτερα τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη και να του παρέχετε εξατομικευμένες λύσεις.
Εάν ένας υποψήφιος σας επικοινωνήσει μαζί σας, επικοινωνήστε μαζί του αμέσως, ώστε να γνωρίζει ότι είστε διαθέσιμος γι' αυτόν. (Ο ίδιος κανόνας ισχύει για κάθε τύπο πελάτη).
Η σημασία της παρακολούθησης πελατών και προοπτικών - MadicoU Download
Το Madico U διδάσκει τη σημασία της παρακολούθησης στις επιχειρήσεις και πολλά άλλα
Το Madico U, η συντομογραφία για το Πανεπιστήμιο Madico, είναι η online πηγή σας 24/7 για πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα Madico, βίντεο με οδηγίες χρήσης, συμβουλές μάρκετινγκ και άλλους πόρους για ιδιοκτήτες επιχειρήσεων παραγωγής μεμβρανών παραθύρων. Ελέγξτε όλα όσα έχει να προσφέρει το Madico U σήμερα!
Η Madico είναι ένας από τους κορυφαίους κατασκευαστές μεμβρανών παραθύρων παγκοσμίως, παρέχοντας ειδικές λύσεις για την αυτοκινητοβιομηχανία, την αρχιτεκτονική, την υγειονομική περίθαλψη, την αεροδιαστημική και τις μεταφορές. Ενδιαφέρεστε να γίνετε αντιπρόσωπος της Madico; Επισκεφθείτε το Madico.com για να ξεκινήσετε.
