Κατανόηση και οικοδόμηση παραπομπών από στόμα σε στόμα
Πολλές εταιρείες ξοδεύουν χρόνο για την ανάπτυξη στρατηγικών και εννοιολογικών δομών και ερευνών αγοράς σχετικά με το πώς να βελτιώσουν τη διαφήμιση του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους, και αυτές οι προσπάθειες είναι εντελώς αντιφατικές. Αυτό που επιδιώκουν αυτές οι επιχειρήσεις είναι το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα (WOM ) και είναι ανόητο να προσπαθούν να το κατασκευάσουν. Το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα δεν είναι μόνο οργανικό αλλά και ωφέλιμο επειδή είναι αυθεντικό. Όσον αφορά το τελικό σας αποτέλεσμα, αυτό σημαίνει ότι το word of mouth marketing μπορεί να ενθαρρύνεται, αλλά δεν μπορεί να δημιουργείται ή να χειραγωγείται τεχνητά.
Αυτό δεν σημαίνει ότι το word of mouth δεν είναι ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία στο οπλοστάσιο μάρκετινγκ μιας εταιρείας. Οι στατιστικές αποδεικνύουν ότι ακόμη και λίγο WOM μπορεί να βελτιώσει το συνολικό αντίκτυπο των εκστρατειών μάρκετινγκ κατά πάνω από 50 τοις εκατό.
Κατανόηση των παραπομπών από στόμα σε στόμα
Το μάρκετινγκ WOM έχει να κάνει με την αυθεντικότητα και τις συνδέσεις. Σκεφτείτε το από την άποψη της οικοδόμησης μιας συνεχούς σχέσης με τους πελάτες σας, αντί να τους μιλάτε απλώς "κατά". Για να αναλύσουμε την έννοια σε αξιοποιήσιμες πληροφορίες, οι έμποροι και οι διαφημιστές του word of mouth marketing επιδιώκουν να δημιουργήσουν κάτι που αξίζει να συζητηθεί και στη συνέχεια να ενθαρρύνουν ενεργά τους ανθρώπους να μιλήσουν γι' αυτό.
Πόσο αποτελεσματικό είναι το μάρκετινγκ WOM; Οι περισσότερες επιχειρήσεις επενδύουν τους πόρους τους στην ανάπτυξη περιεχομένου (διαβάστε: ιστοσελίδες και ιστολόγια), την παραδοσιακή διαφήμιση και την ψηφιακή διαφήμιση, τα οποία είναι όλα καλά, αλλά όχι τόσο οικονομικά αποδοτικά ή ισχυρά όσο το WOM. Η έρευνα της Nielsen αποκαλύπτει, μάλιστα, ότι πάνω από το 90% των καταναλωτών θα πιστέψουν τις συστάσεις από την οικογένεια ή τους φίλους τους σε σχέση με όλες τις άλλες μορφές διαφήμισης.
Είναι σημαντικό να σημειωθεί εδώ ότι το σύγχρονο μάρκετινγκ WOM περιγράφει τόσο τις στοχευμένες προσπάθειες να διαδοθεί η λέξη όσο και τις φυσικές περιπτώσεις όπου οι καταναλωτές μοιράζονται την ικανοποίησή τους με μια μάρκα. Αλλά μπορείτε να θεωρήσετε ως "στοχευμένες προσπάθειες" τους ψηφιακούς και παραδοσιακούς τρόπους για να "διαδώσετε τη λέξη" και όχι τους τεχνητούς τρόπους για να ξεκινήσετε μια καμπάνια για την προώθηση μιας μάρκας, προϊόν ή υπηρεσία. Με άλλα λόγια, το φυσικό WOM είναι οργανικό και συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι είναι ευχαριστημένοι με κάτι και έχουν μια φυσική επιθυμία να μοιραστούν την υποστήριξη και τον ενθουσιασμό τους. Το ενισχυμένο WOM συμβαίνει όταν οι έμποροι καταβάλλουν προσπάθειες να μεταφέρουν το WOM σε υπάρχουσες ή νέες κοινότητες.
Τα οφέλη των παραπομπών του WOM
Οι αξιολογήσεις και οι παραπομπές WOM έχουν πολλά πλεονεκτήματα, αλλά μπορείτε να αναλύσετε τα αποτελέσματα ενός ισχυρού θεμελίου σε αυτά τα οφέλη:
Η δυνατότητα αύξησης των πωλήσεων χωρίς να ξοδεύετε χρήματα, χρόνο ή πόρους για διαφήμιση.
Το μάρκετινγκ WOM χτίζει αυτό που πουλάτε σε μια κοινότητα, όχι σε ένα εμπόρευμα. Μια αφοσιωμένη βάση θαυμαστών όχι μόνο επιστρέφει ξανά και ξανά για να αγοράσει ό,τι πουλάτε, αλλά και συστήνει τους φίλους της πιο συχνά, επεκτείνοντας την απόδοση του χρόνου που ξοδεύετε για την προσέλκυση πελατών.
Το WOM προσφέρει περισσότερη χρηματοδότηση και μεγαλύτερη ελευθερία από την παραδοσιακή διαφήμιση. Η υψηλή πιστότητα των πελατών και οι επαναλαμβανόμενες αγορές μπορούν να είναι εξαιρετικά επωφελείς για κάθε επιχειρηματική επιχείρηση και να επεκτείνουν το εμπορικό σήμα σε αγορές όπου δεν θα μπορούσε να φτάσει φυσικά.
Ιδέες για την οικοδόμηση του Word of Mouth
Κατ' αρχάς, ορίστε τους "σκανδάλους" του WOM - αυτό είναι το στοιχείο που κάνει την επιχείρησή σας να ξεχωρίζει από οποιαδήποτε άλλη στην αγορά ή την κοινότητά σας. Τα οπτικά εναύσματα λειτουργούν εξαιρετικά καλά σε αυτή τη στρατηγική.
Το πιο σημαντικό είναι να κάνετε ή να δημιουργήσετε κάτι μοναδικό. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να ανακαλύψετε εκ νέου το επιχειρηματικό σας μοντέλο, αλλά προσπαθήστε να σκεφτείτε τρόπους να προωθήσετε την επιχείρησή σας με τρόπο που να είναι εντελώς διαφορετικός από τον ανταγωνισμό σας.
Είναι επίσης σημαντικό να ενθαρρύνετε το περιεχόμενο που δημιουργείται από τους χρήστες, και αν μπορείτε να ενθαρρύνετε την προώθηση του προϊόντος σας μεταξύ των διαδικτυακών "επιρροών", είτε πρόκειται για YouTubers, είτε για χρήστες του LinkedIn, είτε για bloggers με τεράστιο κοινό, μπορείτε σίγουρα να προκαλέσετε περισσότερες παραπομπές WOM, ανεξάρτητα από το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
