Πολλές εταιρείες ξοδεύουν χρόνο για την ανάπτυξη στρατηγικών και εννοιολογικών δομών και ερευνών αγοράς σχετικά με το πώς να βελτιώσουν τη διαφήμιση του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους, και αυτές οι προσπάθειες είναι εντελώς αντιφατικές. Αυτό που επιδιώκουν αυτές οι επιχειρήσεις είναι το μάρκετινγκαπό στόμα σε στόμα(WOM) και είναι ανόητο να προσπαθούν να το κατασκευάσουν. Το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα δεν είναι μόνο οργανικό αλλά και ωφέλιμο επειδή είναι αυθεντικό. Όσον αφορά την κατώτατη γραμμή σας, αυτό σημαίνει ότι το word of mouth marketing μπορεί να ενθαρρυνθεί αλλά δεν μπορεί να δημιουργηθεί τεχνητά ή να χειραγωγηθεί.
Αυτό δεν σημαίνει ότι το word of mouth δεν είναι ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία στο οπλοστάσιομάρκετινγκ μιας εταιρείας. Οι στατιστικές αποδεικνύουνότι ακόμη και λίγο WOM μπορεί να βελτιώσει το συνολικό αντίκτυπο των εκστρατειών μάρκετινγκ κατά πάνω από 50 τοις εκατό.
Κατανόηση των παραπομπών από στόμα σε στόμα
Το WOMmarketing έχει να κάνει με την αυθεντικότητα και τις συνδέσεις. Σκεφτείτε το από την άποψη της οικοδόμησης μιας συνεχούς σχέσης με τους πελάτες σας, αντί να τους μιλάτε απλώς "κατά". Για να αναλύσουμε την έννοια σε αξιοποιήσιμες πληροφορίες, οι έμποροι και οι διαφημιστές του word of mouth marketing επιδιώκουν να δημιουργήσουν κάτι που αξίζει να συζητηθεί και στη συνέχεια να ενθαρρύνουν ενεργά τους ανθρώπους να μιλήσουν γι' αυτό.
Πόσο αποτελεσματικό είναι το WOM marketing; Οι περισσότερες επιχειρήσεις διοχετεύουν τους πόρους τους στην ανάπτυξη περιεχομένου (διάβασε:ιστοσελίδεςκαιιστολόγια), την παραδοσιακή διαφήμιση και την ψηφιακή διαφήμιση, τα οποία είναι όλα καλά, αλλά όχι τόσο οικονομικά αποδοτικά ή ισχυρά όσο το WOM. Η έρευνα της Nielsen αποκαλύπτει, στην πραγματικότητα, ότι πάνω από το 90% των καταναλωτών θα πιστέψουν τις συστάσεις από την οικογένεια ή τους φίλους τους σε σχέση με όλες τις άλλες μορφές διαφήμισης.
Είναι σημαντικό να σημειωθεί εδώ ότι το σύγχρονο μάρκετινγκ WOM περιγράφει τόσο τις στοχευμένες προσπάθειες για να διαδοθεί η λέξη όσο και τις φυσικά εμφανιζόμενες περιπτώσεις όπου οι καταναλωτές μοιράζονται την ικανοποίησή τους με μια μάρκα. Αλλά μπορείτε να θεωρήσετε ως "στοχευμένες προσπάθειες" τους ψηφιακούς και παραδοσιακούς τρόπους για να "διαδώσετε τη λέξη" και όχι τους τεχνητούς τρόπους για να ξεκινήσετε μια εκστρατεία για την προώθηση μιας μάρκας, ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Με άλλα λόγια, το φυσικό WOM είναι οργανικό και συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι είναι ευχαριστημένοι με κάτι και έχουν τη φυσική επιθυμία να μοιραστούν την υποστήριξη και τον ενθουσιασμό τους. Το ενισχυμένο WOM συμβαίνει όταν οι έμποροι καταβάλλουν προσπάθειες για να μεταφέρουν το WOM σε υπάρχουσες ή νέες κοινότητες.
Τα οφέλη των παραπομπών WOM
Οι WOMreviewsκαι οι παραπομπές έχουν πολλά πλεονεκτήματα, αλλά μπορείτε να αναλύσετε τα αποτελέσματα μιας ισχυρής βάσης σε αυτά τα οφέλη:
- Η δυνατότητα αύξησης των πωλήσεων χωρίς να ξοδεύετε χρήματα, χρόνο ήπόρους για διαφήμιση.
- Το μάρκετινγκ WOM χτίζει αυτό που πουλάτε σε μια κοινότητα, όχι σε ένα εμπόρευμα. Μια αφοσιωμένη βάση θαυμαστών όχι μόνο επιστρέφει ξανά και ξανά για να αγοράσει ό,τι πουλάτε, αλλά και συστήνει τους φίλους της πιο συχνά, επεκτείνοντας την απόδοση του χρόνου που ξοδεύετε για την προσέλκυση πελατών.
- Το WOM προσφέρει περισσότερη χρηματοδότηση και μεγαλύτερη ελευθερία από την παραδοσιακή διαφήμιση. Η υψηλή πιστότητα των πελατών και οι επαναλαμβανόμενες αγορές μπορούν να είναι εξαιρετικά επωφελείς για κάθε επιχειρηματική επιχείρηση και να επεκτείνουν το εμπορικό σήμα σε αγορές όπου δεν θα μπορούσε να φτάσει φυσικά.
Ιδέες για την οικοδόμηση του Word of Mouth
Πρώτον, δημιουργήστε WOM "triggers" - αυτό είναι το πράγμα που κάνει την επιχείρησή σας να ξεχωρίζει από οποιαδήποτε άλλη στην αγορά ή την κοινότητά σας. Τα οπτικά ερεθίσματα λειτουργούν εξαιρετικά καλά σε αυτή τη στρατηγική.
Το πιο σημαντικό είναι να κάνετε ή να δημιουργήσετε κάτι μοναδικό. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να ανακαλύψετε εκ νέου το επιχειρηματικό σας μοντέλο, αλλά προσπαθήστε να σκεφτείτε τρόπους για να προωθήσετε την επιχείρησή σας με τρόπο που να είναι εντελώς διαφορετικός από τον ανταγωνισμό σας.
Είναι επίσης σημαντικό να ενθαρρύνετε το περιεχόμενο που δημιουργείται από τους χρήστες και αν μπορείτε να ενθαρρύνετε την προώθηση του προϊόντος σας μεταξύ των διαδικτυακών"επιρροών",είτε πρόκειται για YouTubers, είτε για χρήστες του LinkedIn, είτε για bloggers με τεράστιο κοινό, μπορείτε σίγουρα να προκαλέσετε περισσότερες αναφορές WOM, ανεξάρτητα από το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
