Muitas empresas gastam tempo a desenvolver estratégias, estruturas conceptuais e estudos de mercado sobre como melhorar a divulgação do seu produto ou serviço, e esses esforços são completamente contra-intuitivos. O que estas empresas procuram é o marketingboca-a-boca(WOM) e é um disparate tentar fabricá-lo. O marketing boca a boca não é apenas orgânico, mas benéfico porque é autêntico. Em termos de resultados, isso significa que o marketing boca a boca pode ser incentivado, mas não pode ser criado ou manipulado artificialmente.
Isso não significa que o boca a boca não seja uma das ferramentas mais poderosas do arsenal demarketing de uma empresa. As estatísticasprovam que mesmo um pouco de boca a boca pode melhorar o impacto global das campanhas de marketing em mais de 50%.
Compreender as referências boca-a-boca
O marketing boca-a-boca tem tudo a ver com autenticidade e ligações. Pense nele em termos de construção de uma relação contínua de ida e volta com os seus clientes, em vez de apenas falar "para" eles. Para transformar o conceito em inteligência acionável, os profissionais de marketing boca a boca e os anunciantes procuram criar algo de que valha a pena falar e, em seguida, incentivar ativamente as pessoas a falarem sobre isso.
Qual é a eficácia do marketing boca a boca? A maioria das empresas investe os seus recursos no desenvolvimento de conteúdos (leia-se: sítios Web eblogues), na publicidade tradicional e na publicidade digital, todos eles bons, mas nem de perto tão rentáveis ou poderosos como o WOM. A pesquisa da Nielsen revela, de facto, que mais de 90% dos consumidores acreditam mais nas recomendações de familiares ou amigos do que em todas as outras formas de publicidade.
É importante notar aqui que o marketing WOM moderno descreve tanto os esforços direccionados para passar a palavra como os casos naturais em que os consumidores partilham a sua satisfação com uma marca. Mas pode pensar-se em "esforços direccionados" como formas digitais e tradicionais de "espalhar a palavra" e não como formas artificiais de iniciar uma campanha para promover uma marca, produto ou serviço. Por outras palavras, o WOM natural é orgânico e acontece porque as pessoas estão satisfeitas com algo e têm um desejo natural de partilhar o seu apoio e entusiasmo. O WOM amplificado acontece quando os profissionais de marketing se esforçam para transportar o WOM para comunidades existentes ou novas.
Os benefícios das referências WOM
WOMreviewsandreferralstêm muitas vantagens, mas pode analisar os resultados de uma base sólida para estes benefícios:
- A capacidade de aumentar as vendas sem gastar dinheiro, tempo ourecursos em publicidade.
- O marketing boca a boca transforma o que está a vender numa comunidade e não numa mercadoria. Uma base de fãs empenhada não só regressa repetidamente para comprar o que quer que seja que está a vender, como também recomenda os seus amigos com mais frequência, aumentando o retorno do tempo despendido no envolvimento dos clientes.
- O WOM oferece mais financiamento e mais liberdade do que a publicidade tradicional. A elevada lealdade dos clientes e a repetição de compras podem ser extremamente benéficas para qualquer empresa e alargar a marca a mercados onde ela poderia não chegar naturalmente.
Ideias para construir o boca-a-boca
Primeiro, defina os "gatilhos" do WOM - isso é o que faz com que o seu negócio se destaque de qualquer outro no seu mercado ou comunidade. Os accionadores visuais funcionam muito bem nesta estratégia.
Mais importante ainda, faça ou crie algo único. Isso não significa que tenha de reinventar o seu modelo de negócio, mas tente pensar em formas de comercializar o seu negócio de uma forma completamente diferente da concorrência.
Também é importante incentivar o conteúdo gerado pelo utilizador e, se puder incentivar a promoção do seu produto entre os"influenciadores"online,sejam eles YouTubers, utilizadores avançados do LinkedIn ou bloggers com uma grande audiência, pode definitivamente desencadear mais referências WOM, independentemente do seu produto ou serviço.
