Многие компании тратят время на разработку стратегий, концептуальных структур и проведение маркетинговых исследований, чтобы узнать, как улучшить молву о своем продукте или услуге, и эти усилия совершенно противоречат интуиции. Этим компаниям нужен маркетинг "из уст в уста" (WOM), и глупо пытаться его создать. Маркетинг из уст в уста не только органичен, но и полезен, потому что он аутентичен. С точки зрения вашей итоговой прибыли это означает, что сарафанное радио можно поощрять, но нельзя искусственно создавать или манипулировать им.
Это не означает, что сарафанное радио не является одним из самых мощных инструментов вмаркетинговом арсенале компании. Статистикадоказывает, что даже небольшое количество WOM может повысить общую отдачу от маркетинговых кампаний более чем на 50 %.
Понимание принципа Word of Mouth Referrals
WOM-маркетинг - это подлинность и связи. Подумайте об этом с точки зрения построения постоянных отношений с вашими клиентами, а не просто общения с ними. Если разложить концепцию на конкретные действия, то маркетологи и рекламодатели, работающие в сфере сарафанного радио, стремятся создать что-то, о чем стоит говорить, а затем активно поощрять людей говорить об этом.
Насколько эффективен WOM-маркетинг? Большинство компаний вкладывают свои ресурсы в разработку контента (читай: веб-сайтов иблогов), традиционную рекламу и цифровую рекламу - все это хорошо, но не так эффективно и мощно, как WOM. Исследования Nielsen показывают, что более 90 процентов потребителей верят рекомендациям семьи или друзей больше, чем всем другим видам рекламы.
Здесь важно отметить, что современный WOM-маркетинг описывает как целенаправленные усилия по распространению информации, так и естественные случаи, когда потребители делятся своим удовлетворением от бренда. При этом под "целенаправленными усилиями" можно понимать цифровые и традиционные способы "распространения информации", а не искусственные способы начать кампанию по продвижению бренда, продукта или услуги. Другими словами, естественная WOM органична и происходит потому, что люди довольны чем-то и испытывают естественное желание поделиться своей поддержкой и энтузиазмом. Усиленный WOM происходит, когда маркетологи прилагают усилия для распространения WOM в существующих или новых сообществах.
Преимущества WOM-рефералов
WOMreviewsandreferralshaveмного преимуществ, но вы можете разбить результаты сильного фундамента на эти преимущества:
- Возможность увеличить продажи, не тратя денег, времени иресурсов на рекламу.
- WOM-маркетинг превращает то, что вы продаете, в сообщество, а не в товар. Вовлеченные поклонники не только возвращаются снова и снова, чтобы купить то, что вы продаете, но и чаще рекомендуют своим друзьям, что увеличивает отдачу от времени, потраченного на привлечение клиентов.
- WOM предлагает больше средств и больше свободы, чем традиционная реклама. Высокая лояльность клиентов и повторные покупки могут принести огромную пользу любому предпринимательскому предприятию и распространить бренд на рынки, куда он, возможно, не дотягивается естественным путем.
Идеи для создания Word of Mouth
Во-первых, установите "триггеры" WOM - то, что выделяет ваш бизнес среди других на вашем рынке или в вашем сообществе. Визуальные триггеры очень хорошо работают в этой стратегии.
Более того, сделайте или создайте что-то уникальное. Это не значит, что вам нужно заново изобретать свою бизнес-модель, но постарайтесь придумать, как вывести свой бизнес на рынок таким образом, чтобы он полностью отличался от конкурентов.
Также важно поощрять пользовательский контент, и если вы сможете стимулировать продвижение своего продукта средионлайн-влиятельных людей, будь то YouTubers, пользователи LinkedIn или блоггеры с огромной аудиторией, вы определенно сможете вызвать больше WOM-рефералов, независимо от вашего продукта или услуги.
