Entender y construir referencias boca a boca
Muchas empresas dedican tiempo a elaborar estrategias y estructuras conceptuales y estudios de mercado sobre cómo mejorar el boca a boca de su producto o servicio, y esos esfuerzos son totalmente contrarios a la intuición. Lo que estas empresas persiguen es el marketing boca a boca (WOM) y es una tontería intentar fabricarlo. El marketing boca a boca no solo es orgánico, sino beneficioso porque es auténtico. En términos de resultados, eso significa que el marketing boca a boca puede fomentarse, pero no puede crearse ni manipularse artificialmente.
Eso no significa que el boca a boca no sea una de las herramientas más poderosas del arsenal de marketing de una empresa. Las estadísticas demuestran que incluso un poco de WOM puede mejorar el impacto global de las campañas de marketing en más de un 50%.
Entender las recomendaciones del boca a boca
El marketing WOM tiene que ver con la autenticidad y las conexiones. Piense en ello en términos de construcción de una relación de ida y vuelta y continua con sus clientes, en lugar de limitarse a hablar "a" ellos. Para desmenuzar el concepto en términos de inteligencia práctica, los vendedores y anunciantes del boca a boca buscan crear algo de lo que merezca la pena hablar y animar activamente a la gente a hablar de ello.
¿Hasta qué punto es eficaz el marketing WOM? La mayoría de las empresas invierten sus recursos en el desarrollo de contenidos (leer: sitios web y blogs)La publicidad tradicional y la publicidad digital están bien, pero no son tan rentables ni poderosas como el WOM. Los estudios de Nielsen revelan, de hecho, que más del 90% de los consumidores creen más en las recomendaciones de familiares o amigos que en cualquier otra forma de publicidad.
Es importante señalar aquí que el marketing WOM moderno describe tanto los esfuerzos dirigidos a hacer correr la voz como los casos naturales en los que los consumidores comparten su satisfacción con una marca. Pero los "esfuerzos específicos" son formas digitales y tradicionales de "hacer correr la voz" y no formas artificiales de iniciar una campaña de WOM. campaña de promoción de una marcaproducto o servicio. En otras palabras, el WOM natural es orgánico y se produce porque la gente está contenta con algo y tiene un deseo natural de compartir su apoyo y entusiasmo. El WOM amplificado se produce cuando los profesionales del marketing se esfuerzan por llevar el WOM a comunidades existentes o nuevas.
Las ventajas de las recomendaciones de WOM
Las opiniones y referencias de WOM tienen muchas ventajas, pero puedes desglosar los resultados de una base sólida en estos beneficios:
La capacidad de aumentar las ventas sin gastar dinero, tiempo ni recursos en publicidad.
El marketing WOM convierte lo que vendes en una comunidad, no en una mercancía. Una base de fans comprometida no solo vuelve una y otra vez a comprar lo que sea que estés vendiendo, sino que también recomienda a sus amigos más a menudo, ampliando el retorno del tiempo invertido en captar clientes.
El WOM ofrece más financiación y más libertad que la publicidad tradicional. La alta fidelidad de los clientes y la repetición de las compras pueden ser enormemente beneficiosas para cualquier empresa emprendedora y extender la marca a mercados a los que no llegaría de forma natural.
Ideas para fomentar el boca a boca
En primer lugar, establezca los "desencadenantes" de WOM, es decir, aquello que hace que su negocio destaque sobre cualquier otro en su mercado o comunidad. Los desencadenantes visuales funcionan muy bien en esta estrategia.
Y lo que es más importante, haga o cree algo único. Eso no significa que tengas que reinventar tu modelo de negocio, pero intenta pensar en formas de comercializar tu empresa de una manera completamente diferente a la competencia.
También es importante fomentar los contenidos generados por los usuarios, y si puedes fomentar la promoción de tu producto entre los "influenciadores" en línea, ya sean YouTubers, usuarios avanzados de LinkedIn o blogueros con una gran audiencia, sin duda puedes provocar más referencias WOM, independientemente de tu producto o servicio.
