Molte aziende passano il tempo a elaborare strategie, strutture concettuali e indagini di mercato su come migliorare il passaparola sui loro prodotti o servizi, ma questi sforzi sono del tutto controintuitivi. L'obiettivo di queste aziende è il marketingdel passaparola(WOM) ed è sciocco cercare di fabbricarlo. Il marketing del passaparola non è solo organico, ma anche vantaggioso perché è autentico. In termini di profitti, ciò significa che il marketing del passaparola può essere incoraggiato, ma non può essere creato o manipolato artificialmente.
Ciò non significa che il passaparola non sia uno degli strumenti più potenti nell'arsenale dimarketing di un'azienda. Le statistichedimostrano che anche un po' di WOM può migliorare l'impatto complessivo delle campagne di marketing di oltre il 50%.
Capire i referral del passaparola
Il WOMmarketing si basa sull'autenticità e sulle connessioni. Pensate alla costruzione di una relazione continua con i vostri clienti, piuttosto che parlare "ai" clienti. Per scomporre il concetto in un'intelligenza azionabile, i venditori e gli inserzionisti del passaparola cercano di creare qualcosa di cui valga la pena parlare, e poi di incoraggiare attivamente le persone a parlarne.
Quanto è efficace il WOM marketing? La maggior parte delle aziende impiega le proprie risorse nello sviluppo di contenuti (leggi: siti web eblog), nella pubblicità tradizionale e in quella digitale, tutti strumenti validi ma non altrettanto efficaci o costosi quanto il WOM. Una ricerca Nielsen rivela, infatti, che oltre il 90% dei consumatori crede alle raccomandazioni di parenti e amici piuttosto che a tutte le altre forme di pubblicità.
È importante notare che il moderno WOM marketing descrive sia gli sforzi mirati per diffondere la voce, sia i casi naturali in cui i consumatori condividono la loro soddisfazione per un marchio. Ma per "sforzi mirati" si intendono i modi digitali e tradizionali per "spargere la voce" e non i modi artificiali per avviare una campagna di promozione di un marchio, di un prodotto o di un servizio. In altre parole, il WOM naturale è organico e avviene perché le persone sono soddisfatte di qualcosa e hanno un desiderio naturale di condividere il loro sostegno ed entusiasmo. Il WOM amplificato si verifica quando i marketer si sforzano di portare il WOM all'interno di comunità esistenti o nuove.
I vantaggi del WOM Referrals
WOMreviewsandreferralshannomolti vantaggi, ma è possibile suddividere i risultati di una solida base in questi benefici:
- La capacità di aumentare le vendite senza spendere soldi, tempo orisorse in pubblicità.
- Il WOM marketing trasforma ciò che vendete in una comunità, non in una merce. Una base di fan impegnati non solo torna più volte ad acquistare ciò che vendete, ma raccomanda anche più spesso i propri amici, aumentando il ritorno sul tempo speso per coinvolgere i clienti.
- Il WOM offre più fondi e più libertà rispetto alla pubblicità tradizionale. L'elevata fedeltà dei clienti e gli acquisti ripetuti possono essere estremamente vantaggiosi per qualsiasi impresa imprenditoriale ed estendere il marchio in mercati che non potrebbero essere raggiunti naturalmente.
Idee per costruire il passaparola
Per prima cosa, create dei "trigger" WOM, ossia ciò che distingue la vostra attività da qualsiasi altra nel vostro mercato o nella vostra comunità. I trigger visivi funzionano molto bene in questa strategia.
Ma soprattutto, fate o create qualcosa di unico. Questo non significa che dovete reinventare il vostro modello di business, ma cercate di pensare a modi per commercializzare la vostra attività in modo completamente diverso dalla concorrenza.
È anche importante incoraggiare i contenuti generati dagli utenti e se potete incoraggiare la promozione del vostro prodotto tra gli"influencer"online,che siano YouTubers, power user di LinkedIn o blogger con un vasto pubblico, potete sicuramente innescare un maggior numero di segnalazioni WOM, indipendentemente dal vostro prodotto o servizio.
